La fijación del precio de un producto es una decisión de gran importancia para las empresas, teniendo en cuenta que es la base de los ingresos y de las utilidades y además es una forma de comunicar al mercado el posicionamiento de valor de un producto o una marca, razón por la cual algunas empresas tienen el privilegio de cobrar un precio más alto.
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Para comprender la trascendencia de la fijación de precios, es importante aprender los siguientes conocimientos:
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¿Por qué se considera que el precio no es sólo un número en un producto? ¿Qué papel juega el precio?
¿Qué efectos ha tenido en los precios el internet tanto para compradores como para vendedores?
¿Qué función cumple los precios de referencia? ¿Cuáles son los posibles precios de referencia?
¿Por qué razón el precio puede inducir a realizar la inferencia calidad-precio?
¿Qué son los indicadores de precios? ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?
¿En qué momentos un empresario tiene que fijar un precio?
Buscar un ejemplo para el concepto "escalones o niveles de precios"
¿Cuál es el procedimiento para fijar un precio?
¿Qué tipo de objetivos se pueden determinar al fijar un precio?
¿Cuál es la relación entre el precio y la cantidad demandada de un producto? ¿Qué es la elasticidad?
¿Cuál la es importancia de entender el nivel de sensibilidad a un precio? ¿Qué factores provocan una menor sensibilidad al precio?
¿Qué errores se pueden cometer en la fijación de precios?
¿Qué es el margen de contribución? ¿Qué es un costo? ¿Qué es un gasto? ¿Cómo es la relación de los ingresos, costos y gastos en un estado de resultados? ¿Cuál es el efecto de la curva de aprendizaje y de la economía de escala en el estado de resultados?
¿Cuáles son las consideraciones que se debe tener en cuenta para fijar un precio?
¿Cuáles son los métodos para fijar el precio? ¿Cuál sería el mejor?
Para la selección final de precio ¿Qué consideraciones adicionales hay que tener en cuenta?
Las estrategias de adaptación de precio son del próximo semestre, sin embargo pueden dar ideas para la solución del problema
AYACAS¨S INC: Una empresa exitosa
La Sra. Marta tradicionalmente ha vendido ayacos de mazorca con pollo en la calle 35 con carrera 17 de la ciudad de Bucaramanga, el precio al cual esta vendiendo en este momento es de $2.000 y tiene una clientela desde hace varios años.
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A unos metros, Carlos un Ingeniero Industrial recién graduado de la UPB, inauguró hace dos meses un negocio dedicado a vender ayacos llamado AYACAS¨S INC vendiéndolos igualmente a $2.000 pero incluye una vaso de gaseosa, razón por la cual la Sra. Marta ha visto que parte de sus clientes se han ido a este nuevo negocio, además no entiende como puede ofrecer una gaseosa, si ella sólo se gana por cada ayaco $200 y eso puede ser el costo de la gaseosa.
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La Sra. Marta prevé que la situación empeorará pues AYACAS¨S INC anuncia la semana del ayaco con una promoción "Cómprame un ayaco, trae un amigo y AYACAS¨S INC lo invita".
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Ante esta situación, la Sra. Marta le pregunta a su hija que estudia Ingeniería Industrial en la UPB que le ayude a calcular el costo de sus ayacos, pues según sus estimaciones es de $1.800, además le ayude a entender como AYACAS¨S INC. podía hacer estas ofertas, pues ella ha llegado hasta pensar que es una fachada de lavado de dólares.
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Ana la hija de la señora Marta después de un estudio cuidadoso, llegó a las siguientes conclusiones:
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La mamá tenía razón, la utilidad de los ayacos es del 10% sobre precio de venta y lo corroboró con la información que su mamá le suministró:
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La capacidad de producción máxima es de 300 ayacos diarios
Las ventas mensuales están alrededor 2.000 ayacos
Para hacer los 2.000 ayacos se requiere mazorca por valor de $800.000, pollo por $400.000 y otros ingredientes menores $120.000
Arriendo de vivienda: $450.000 Sirve para vivir y para fabricar los ayacos.
Salario: $750.000
Ayudante: $500.000
Servicios públicos: $250.000
Transporte de los ayacos hasta el centro de Bucaramanga: $320.000
Fondo de mantenimiento de maquinaria y enseres de reposición: $50.000
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Ana aplicó los conocimientos aprendidos en su clase de Marketing y utilizó la inteligencia de marketing para analizar a AYACAS¨S INC y tomó los conocimientos de su clase de la semana pasada de cómo analizar la competencia y llegó a las siguientes conclusiones:
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Los ayacos que ofrece AYACAS¨S INC es una mejor oferta que la de su mamá, pues ella compró un ayaco lo dividió en sus ingredientes y encontró un 10% más de masa y 10% más de pollo y reconoció honestamente que el sabor y la presentación son mejores.
.Ana habló con un exempleado de AYACAS¨S INC y le confirmó que el ingeniero Carlos era muy exigente en la compra de las mazorcas y además el pollo siempre lo compra en McPollo. El proceso de producción aplica las buenas prácticas de manufactura BPM.
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Como el negocio de su mamá es diagonal a AYACAS¨S INC, pudo estimar cuantos ayacos podría vender y encontró que diariamente vendía 150 y trabaja 25 días al mes. La formula de los ayacos la inventó Carlos, el mismo los hace con su ayudante. Los dos atienden a los clientes.
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El mismo exempleado le confirmó que la capacidad máxima de producción de la planta que queda en el mismo sitio en donde vende es de 4.000 ayacos al mes. Paga un arriendo $600.000, el salario del ingeniero $1.000.000, el salario del ayudante $700.000, los servicios públicos $240.000 y $50.000 para mantenimiento. Además, le confirmó que el ingeniero tiene estimado para cada ayaco: valor de la mazorca necesaria para hacer cada ayaco $440, pollo $220, otros ingredientes $40 y la gaseosa que incluye el combo $100.
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Este mismo exempleado le contó a Ana que siempre lo sorprendió la audacia de su antiguo jefe para hacer negocios y le compartió estas experiencias: La facultad de Ingeniería Industrial hizo un ayaco bailable, le solicitó a su egresado que le suministrará 300 ayacos (iguales a los que ofrecía en su local) pero le advirtió que el presupuesto que tenía el director era de $450.000. Él sin pensarlo, le dijo que si. Ana piensa como pudo hacerlo, si para mi mama cada ayaco tiene un costo de $1.800. Además le contó, que una vez vendió 400 ayacos al Banco Bogotá para un encuentro con sus clientes y regaló una serenata de mariachis que le cobraron $250.000.
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En estas condiciones, Ana no entiende que es lo que pasa y no resiste a su curiosidad y visita directamente a AYACAS¨S INC tomando como pretexto de una tarea de la universidad que buscaba exaltar graduados UPB exitosos y le hace la siguiente pregunta: ¿Cuál es el secreto de su negocio?
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El ingeniero Carlos le dice, mi éxito se lo debo al curso de Marketing, allí me enseñaron las bases para tener una oferta atractiva en el mercado, he aprendido a entender a mis clientes y siempre busco la manera de darle una respuesta positiva, además, siempre recuerdo el énfasis que me hizo el docente de tener claro cuatro conceptos: Precio basado en el valor percibido o en el valor, costos, margen de contribución y gastos. Los he aplicado y los resultados están a la vista, ahora estoy pensado en duplicar este negocio en toda la ciudad, pues piensa aplicar otros conocimientos como es la curva de experiencia y la economía de escala.
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Ana se despide, pero sin entender lo que le dijo y se hace las siguientes preguntas:
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Entonces como se puede explicar la forma como AYACAS¨S INC puede realizar negocios como los descritos o como puede realizar promociones como la semana del ayaco? ¿Es qué el método de fijación de precios de mi mamá está errado? ¿Es qué mi mamá tendrá que cambiar de negocio definitivamente?
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Y pensó, debo plantear esta pregunta a mis compañeros, ellos seguramente me darán una respuesta adecuada. Hoy les está presentado su caso y espera que en la próxima sesión cada grupo le proponga una respuesta razonable y justificada.
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Para comprender la trascendencia de la fijación de precios, es importante aprender los siguientes conocimientos:
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¿Por qué se considera que el precio no es sólo un número en un producto? ¿Qué papel juega el precio?
¿Qué efectos ha tenido en los precios el internet tanto para compradores como para vendedores?
¿Qué función cumple los precios de referencia? ¿Cuáles son los posibles precios de referencia?
¿Por qué razón el precio puede inducir a realizar la inferencia calidad-precio?
¿Qué son los indicadores de precios? ¿Cuándo utilizar señaladores de precios?
¿En qué momentos un empresario tiene que fijar un precio?
Buscar un ejemplo para el concepto "escalones o niveles de precios"
¿Cuál es el procedimiento para fijar un precio?
¿Qué tipo de objetivos se pueden determinar al fijar un precio?
¿Cuál es la relación entre el precio y la cantidad demandada de un producto? ¿Qué es la elasticidad?
¿Cuál la es importancia de entender el nivel de sensibilidad a un precio? ¿Qué factores provocan una menor sensibilidad al precio?
¿Qué errores se pueden cometer en la fijación de precios?
¿Qué es el margen de contribución? ¿Qué es un costo? ¿Qué es un gasto? ¿Cómo es la relación de los ingresos, costos y gastos en un estado de resultados? ¿Cuál es el efecto de la curva de aprendizaje y de la economía de escala en el estado de resultados?
¿Cuáles son las consideraciones que se debe tener en cuenta para fijar un precio?
¿Cuáles son los métodos para fijar el precio? ¿Cuál sería el mejor?
Para la selección final de precio ¿Qué consideraciones adicionales hay que tener en cuenta?
Las estrategias de adaptación de precio son del próximo semestre, sin embargo pueden dar ideas para la solución del problema
AYACAS¨S INC: Una empresa exitosa
La Sra. Marta tradicionalmente ha vendido ayacos de mazorca con pollo en la calle 35 con carrera 17 de la ciudad de Bucaramanga, el precio al cual esta vendiendo en este momento es de $2.000 y tiene una clientela desde hace varios años.
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A unos metros, Carlos un Ingeniero Industrial recién graduado de la UPB, inauguró hace dos meses un negocio dedicado a vender ayacos llamado AYACAS¨S INC vendiéndolos igualmente a $2.000 pero incluye una vaso de gaseosa, razón por la cual la Sra. Marta ha visto que parte de sus clientes se han ido a este nuevo negocio, además no entiende como puede ofrecer una gaseosa, si ella sólo se gana por cada ayaco $200 y eso puede ser el costo de la gaseosa.
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La Sra. Marta prevé que la situación empeorará pues AYACAS¨S INC anuncia la semana del ayaco con una promoción "Cómprame un ayaco, trae un amigo y AYACAS¨S INC lo invita".
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Ante esta situación, la Sra. Marta le pregunta a su hija que estudia Ingeniería Industrial en la UPB que le ayude a calcular el costo de sus ayacos, pues según sus estimaciones es de $1.800, además le ayude a entender como AYACAS¨S INC. podía hacer estas ofertas, pues ella ha llegado hasta pensar que es una fachada de lavado de dólares.
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Ana la hija de la señora Marta después de un estudio cuidadoso, llegó a las siguientes conclusiones:
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La mamá tenía razón, la utilidad de los ayacos es del 10% sobre precio de venta y lo corroboró con la información que su mamá le suministró:
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La capacidad de producción máxima es de 300 ayacos diarios
Las ventas mensuales están alrededor 2.000 ayacos
Para hacer los 2.000 ayacos se requiere mazorca por valor de $800.000, pollo por $400.000 y otros ingredientes menores $120.000
Arriendo de vivienda: $450.000 Sirve para vivir y para fabricar los ayacos.
Salario: $750.000
Ayudante: $500.000
Servicios públicos: $250.000
Transporte de los ayacos hasta el centro de Bucaramanga: $320.000
Fondo de mantenimiento de maquinaria y enseres de reposición: $50.000
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Ana aplicó los conocimientos aprendidos en su clase de Marketing y utilizó la inteligencia de marketing para analizar a AYACAS¨S INC y tomó los conocimientos de su clase de la semana pasada de cómo analizar la competencia y llegó a las siguientes conclusiones:
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Los ayacos que ofrece AYACAS¨S INC es una mejor oferta que la de su mamá, pues ella compró un ayaco lo dividió en sus ingredientes y encontró un 10% más de masa y 10% más de pollo y reconoció honestamente que el sabor y la presentación son mejores.
.Ana habló con un exempleado de AYACAS¨S INC y le confirmó que el ingeniero Carlos era muy exigente en la compra de las mazorcas y además el pollo siempre lo compra en McPollo. El proceso de producción aplica las buenas prácticas de manufactura BPM.
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Como el negocio de su mamá es diagonal a AYACAS¨S INC, pudo estimar cuantos ayacos podría vender y encontró que diariamente vendía 150 y trabaja 25 días al mes. La formula de los ayacos la inventó Carlos, el mismo los hace con su ayudante. Los dos atienden a los clientes.
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El mismo exempleado le confirmó que la capacidad máxima de producción de la planta que queda en el mismo sitio en donde vende es de 4.000 ayacos al mes. Paga un arriendo $600.000, el salario del ingeniero $1.000.000, el salario del ayudante $700.000, los servicios públicos $240.000 y $50.000 para mantenimiento. Además, le confirmó que el ingeniero tiene estimado para cada ayaco: valor de la mazorca necesaria para hacer cada ayaco $440, pollo $220, otros ingredientes $40 y la gaseosa que incluye el combo $100.
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Este mismo exempleado le contó a Ana que siempre lo sorprendió la audacia de su antiguo jefe para hacer negocios y le compartió estas experiencias: La facultad de Ingeniería Industrial hizo un ayaco bailable, le solicitó a su egresado que le suministrará 300 ayacos (iguales a los que ofrecía en su local) pero le advirtió que el presupuesto que tenía el director era de $450.000. Él sin pensarlo, le dijo que si. Ana piensa como pudo hacerlo, si para mi mama cada ayaco tiene un costo de $1.800. Además le contó, que una vez vendió 400 ayacos al Banco Bogotá para un encuentro con sus clientes y regaló una serenata de mariachis que le cobraron $250.000.
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En estas condiciones, Ana no entiende que es lo que pasa y no resiste a su curiosidad y visita directamente a AYACAS¨S INC tomando como pretexto de una tarea de la universidad que buscaba exaltar graduados UPB exitosos y le hace la siguiente pregunta: ¿Cuál es el secreto de su negocio?
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El ingeniero Carlos le dice, mi éxito se lo debo al curso de Marketing, allí me enseñaron las bases para tener una oferta atractiva en el mercado, he aprendido a entender a mis clientes y siempre busco la manera de darle una respuesta positiva, además, siempre recuerdo el énfasis que me hizo el docente de tener claro cuatro conceptos: Precio basado en el valor percibido o en el valor, costos, margen de contribución y gastos. Los he aplicado y los resultados están a la vista, ahora estoy pensado en duplicar este negocio en toda la ciudad, pues piensa aplicar otros conocimientos como es la curva de experiencia y la economía de escala.
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Ana se despide, pero sin entender lo que le dijo y se hace las siguientes preguntas:
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Entonces como se puede explicar la forma como AYACAS¨S INC puede realizar negocios como los descritos o como puede realizar promociones como la semana del ayaco? ¿Es qué el método de fijación de precios de mi mamá está errado? ¿Es qué mi mamá tendrá que cambiar de negocio definitivamente?
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Y pensó, debo plantear esta pregunta a mis compañeros, ellos seguramente me darán una respuesta adecuada. Hoy les está presentado su caso y espera que en la próxima sesión cada grupo le proponga una respuesta razonable y justificada.
Cada integrante del grupo (trabajo individual) debe:
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1. Ubicar en el libro guía los conocimientos para cada pregunta
2. Identificar cuáles de esos conocimientos puede aplicar en la solución del problema
3. Saber interpretar adecuadamente el significado de los conocimientos relacionados con cada pregunta y encontrar para cada conocimiento un ejemplo como està en el libro de referencia. No valen los ejemplos del libro.
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Estos ejemplos deben servir para incluirlos en el BLOG DEL GRUPO. Cuando se encuentren en la sesión el grupo se pondrá en común cada uno de los aspectos antes mencionados.
Estos ejemplos deben servir para incluirlos en el BLOG DEL GRUPO. Cuando se encuentren en la sesión el grupo se pondrá en común cada uno de los aspectos antes mencionados.
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